Как Психические Индивидуальности Личности Влияют На Потребление

История товарного изобилия в Рф началась около 20 годов назад, когда 1-ые розничные предприниматели получили  легальную возможность ввоза и реализации привезенных из других стран продуктов. До начала крайнего десятилетия прошедшего века покупатели не были знакомы с неувязкой выбора – выбирать было практически не из чего же. Совместно с самой возможностью выбора умиротворенно дремали различные модели потребительского поведения покупателей, их мотивация и движущие силы выбора. Была единственная модель поведения – пришел в магазин и взял, что осталось; была единственная мотивация – удовлетворить базисные потребности.

Отечественному бизнесу потребовалось всего 20 лет, чтоб в корне поменять ситуацию. Сегодня  фактически не отыскать розничных рынков, на которых правят торговцы. Ассортимент обыденного супермаркета исчисляется десятками тыщ наименований, в каждой товарной категории можно найти 10-ки альтернатив. Производственные и торговые компании чрезвычайно быстро сменили курс с собственного видения рынка на потребительские предпочтения, вкусы и привычки. Потребителям, в свою очередь, пригодилось совершенно незначительно времени для заслуги наибольшей степени покупательской «избалованности» и соответственной силы влияния на производителей и продавцов. Так в русском бизнес-сообществе появилась осознанная необходимость в детализированном исследовании и глубочайшем осознании своих  потребителей, в неизменной адаптации предложения требованиям покупателей.

Эволюция рыночных исследований в Рф заслуживает отдельного обсуждения, но не является темой этого материала. Эта статья открывает цикл публикаций о предпосылках потребительского поведения, глубинных причинах того либо другого выбора, психических основах мотивации употребления. Сейчас и в предстоящем мы разглядим ряд психических моделей, обусловивших образ жизни, предпочтения и поведенческие паттерны потребителей на русских розничных рынках. Таковым образом, мы предпримем попытку осветить психографические индивидуальности потребительского поведения, действующие на выбор. Сейчас большая часть профессионалов по маркетингу соглашаются с выводами о моральном устаревании обычных моделей сегментирования, их очень скудной возможности идентифицировать действенные рыночные сегменты. Кандидатурой обширно применявшимся ранее социально-демографическим, культурным, ценностным и иным способам сегментирования сейчас становится психографика, которую нам предстоит обсудить в цикле публикаций, начатом данной статьей.

В классическом  видении  метод потребительского выбора берет начало с момента осознания   потребности, развивается в действиях поиска инфы и оценки имеющихся альтернатив ублажения данной потребности,  длится покупкой и потреблением, и завершается оценкой употребления и избавлением от продукта. Психические индивидуальности личности оказывают влияние на потребительский метод на всех его шагах. Понятно, что психология во многом описывает структуру потребностей человека: прагматики, к примеру, не приемлют ювелирных украшений, а аскеты не испытывают потребности в неповторимой еде. Дальше, на шаге поиска, новаторам фактически не нужна информационная поддержка, а консерваторы отыскивают максимум данных. Также психология во многом направляет выбор альтернатив в границах одной категории продуктов либо услуг: один путник выбирает экстремальный тур в тропические заросли Амазонии, иной – познавательные прогулки по европейским столицам. Почти всегда эту разницу в предпочтениях определяют психические профили людей. На шагах покупки, употребления и оценки по итогам употребления психические индивидуальности личности также оказывают большое влияние. Итогом этого влияния стают будущие намерения потребителя относительно продукта, его лояльность, вектор чувств о потреблении, которыми он поделится с  иными людьми. Иными словами, потребительская психология во многом определяет  дела меж торговцами и покупателями, восприятие продуктов и, как следствие, их дальнейшую рыночную судьбу.

Для оценки личных черт в психологии употребляется ряд дихотомий – противоположных психотипов, при помощи которых определяется та либо другая ориентация личности, к примеру «интроверты-экстраверты», «эстеты-прагматики», «гедонисты-аскеты» и остальные. Большая часть таковых дихотомий отлично разделяют потребителей на группы, проявляющие различное поведение в потребительском методе. Для описания влияния психотипов на потребительское поведение в этом цикле публикаций будут применены классические и синтезированные категории, очень близко описывающие разные потребительские сегменты. При всем этом создатель не ставит целью применять только профессиональную психическую терминологию и допускает применение наиболее обиходных  определений. Таковым образом намеренно допускаются некие манипуляции с психическим научным инструментарием  для его узкой опции под задачки данного материала.

«Уверенные и неуверенные»

Потребительская уверенность – одна из более принципиальных движущих сил, направляющая модели и стиль употребления. Психотипы «уверенные» и  «неуверенные» являются синтезированными категориями, они не бытуют в психической науке как таковые. Эти категории особенным образом вбирают в себя остальные психические индивидуальности личности, также социальные и экономические характеристики жизнеустройства человека. Ниже мы разглядим причины, так либо по другому действующие на принадлежность человека к группе «уверенных» либо «неуверенных» потребителей, индивидуальности их потребительского поведения на неких рынках, также вероятные модели работы с «неблагоприятными» потребителями, которые хоть и наименее привлекательны для бизнеса, но все таки остаются покупателями, формирующими часть экономики хоть какой компании в сфере B2C.

Эффект влияния фактора убежденности на поведение покупателей чрезвычайно всераспространен на большинстве  потребительских рынков. Спецам по рекламным исследованиям известны феномены, когда владельцы впечатляющего капитала очень осторожно растрачивают средства, тогда как остальные покупатели, с  еще наиболее умеренными финансовыми способностями, уверенно растрачивают крайние скопления и даже залезают в долги. Естественно, почти все можно разъяснить, к примеру, денежной ответственностью и житейской мудростью усмотрительных покупателей, но даже эти категории имеют собственные основания в социальной, психической и экономической сфере.

Большая часть психических особенностей личности обоснованы, как минимум, 3-мя основными  факторами: генетическим, соц, а так же чертами онтогенетического развития. Какие-то черты нрава формируются на базе передаваемых по  наследству от родителей психофизиологических особенностей личности, почти все регулируются в процессе ее становления, в зависимости от стратегии и среды воспитания человека, его социума, окружающей культуры. Уверенность как  черта личности не является исключением. В течение первых десятилетий опосля рождения, когда человек формируется как часть общества, множество причин могут оказать суровое влияние на уровень убежденности человека, который  так либо по другому отразится в предстоящем на всей его жизни. 

В ранешном детстве, когда психика человека лишь формируется, предки играют необыкновенную роль в  воспитании его убежденности. Чрезмерная опека и забота о малыше нередко порождают высочайшие барьеры на пути его самостоятельного развития. Дальше, когда человек попадает в 1-ые социальные группы, за дело формирования (либо разрушения) убежденности берутся воспитатели, учителя и «коллектив». Принятые способы воспитания личности в детских учреждениях – это обычные директивные программы, часто достаточно сомнительные. Их основной недочет исходит из шаблонности воспитательных подходов к полностью различным людям. При всем этом поощряемые нормы поведения нередко конфликтуют с критериями формирования убежденности человека.

Уровень образования, на 1-ый взор, несет в для себя конкретный потенциал убежденности человека в следующем дне и дозволяет потреблять наиболее свободно. Но к этому суждению необходимо приглядеться наиболее внимательно, так как оно несет в для себя множество допущений. Естественно, в общем можно заявлять, что владельцы высшего образования получают наиболее значимые доходы, чем их сограждане со средним образованием – так оно и есть. Но есть и иной факт: толика населения с высшим образованием в  Рф превосходит 55%, а каждомесячным доходом выше $1000 владеют лишь 12% людей. Разумеется, что высшее образование – это только незначимая часть фундамента фуррора и убежденности человека. В ракурсе влияния образования на уверенность еще продуктивнее оценивать его качество, а не попросту уровень. Тщательно освоенная квалификация нужного спеца дает еще больше шансов удачной самореализации и убежденности в собственных способностях, чем увесистый багаж ученых степеней и теоретических познаний.

Успешная карьерная биография дает неплохой запас прочности для жизненного фуррора. Высочайшая должность в большой компании можно считать «оберегом» от долгих неудач на рынке труда, гарантом стабильности больших доходов. Как следствие, карьерные успехи сильно отражаются на потребительской убежденности, еще заметнее, чем образование. 

Существует множество остальных причин, влияющих на потребительскую уверенность человека. Естественно, устойчивых правил такового влияния не существует, так как композиций этих причин с чертами личности несметное множество, и любая из таковых композиций может проявлять различный эффект.

Разумеется, детализированный разбор влияния потребительской убежденности на фуррор бизнеса торговца будет лишним. Уверенный потребитель меньше отыскивает, скорее задумывается, больше платит, реже жалуется на сервис. На  любом розничном рынке потребительская уверенность играет роль сильнейшего драйвера. Умение отыскивать, распознавать в собственной аудитории  уверенные сегменты, мотивировать их лояльность может стать чрезвычайно значимым конкурентноспособным инвентарем.

«Новаторы и Консерваторы»

Новаторы и консерваторы – это последние категории общества, активно принимающие либо категорически  отвергающие прогрессивные новшества. Эти определения применимы ко почти всем сферам жизни, а в маркетинге и потребительском поведении занимают особенное место. А именно, концепция жизненного цикла продукта фактически полностью базирована на разной потребительской активности этих групп по отношению к новеньким товарам.

Новаторы с наслаждением принимают все свежее, будь то новейший продукт, услуга, туристическое направление либо правило, обещающее улучшение в жизни. Новаторы первыми соглашаются с новенькими критериями жизни, находя в их положительные обещания. Как локомотив прогресса, эта группа первой воспринимает на себя новинки, неся все опасности, связанные с покупкой и внедрением неизвестного продукта. Конкретно от их исходит 1-ое мировоззрение, 1-ые оценки, определяющие в предстоящем, как продукт будет принят последующими, наименее прогрессивными, потребительскими группами. Новаторы – олицетворение протеста рационализму как главной идее употребления, адепты огромных не чрезвычайно разумных трат. Непременной мотивацией их употребления является новейший опыт, наслаждение от познания неизвестного, опыт. Плохой результат употребления практически никогда не наносит новаторам приметного чувственного вреда либо расстройства, они не склонны к пессимизму. Как, к примеру, искатели, путники, археологи, новаторы в большей степени движимы самой возможностью открытия, чем его сущностью.

То же самое можно огласить о потреблении в группе новаторов. Полностью новенькая функция обычного предмета мгновенно вызывает энтузиазм новаторов как возможность новейшего опыта, не принципиально – положительного либо отрицательного, рискованного либо безопасного. Практически все известные сейчас бытовые технологии начинались с тестов, поставленных производителями конкретно на данной «подопытной» группе. Вспомните черно-белый экран мобильного телефона, фотопленку, большие мониторы и телеки – всем сиим мы воспользовались бы до этого времени, если б в свое время новаторы не приняли новейшие технологии, функции и идеи.

Существует суровая неувязка в рыночной работе с новаторами – их тяжело «зацепить» кое-чем навечно. Они фактически не бывают приклнными, их тяжело провоцировать кое-чем материальным. Потому малочисленные новаторские сегменты служат лишь «тараном» для внедрения новинки на массовый рынок, и делать на их большие стратегические ставки не приходится. В группы новаторов почаще всего входят юные обеспеченные люди, которых на почти всех розничных рынках считают ядром мотивированной аудитории, и их непостоянство путает бизнесменам все карты. Простота коммуникаций, потребительская уверенность и скорость принятия решений новаторов подкупает, но совокупный бюджет этих групп ничтожен для большинства отраслей.

На противоположном полюсе дела к новизне находится иная группа – консерваторы. До того как приобрести что-либо, эти потребители стремятся очень подкрепить свое решение чужим опытом. По-сути, их решение о покупке – далековато не их собственное. До того, как консерваторы получают возможность на своем опыте оценить покупку, отзывами о этом наполняется все потребительское информационное место, от личных коммуникаций до Веба и прессы. До консерваторов покупку успели оценить новаторы, последователи, раннее и позже большая часть, принявшие на себя фактически все опасности приобретения. Консерваторам остается лишь воспользоваться отлично изученными благами в то время, как все другие потребители уже отыскивают подмены.

Основная изюминка консерваторов как потребительской группы – неприемлемость рисков, связанных с потреблением. Таковая осторожность обоснованна почти всеми факторами, посреди которых в особенности приметны демографические и исторические детерминанты. С годами, к примеру, потребители все аккуратнее относятся к новизне, так как за плечами накапливается больше жизненной практики, в том числе и отрицательной. В региональной глубинке проявления новаторства – крупная уникальность, так как относительно маленький уровень доходов обусловливает экономность и прагматичность в потреблении. Фактически, уровень дохода является полностью самодостаточным фактором влияния на склонность к консерватизму: недостающий уровень дохода ограничивает место для проведения рискованных потребительских эксперименов. Тем более, консерватизм остается свойством личности, а не только лишь одной из особенностей образа жизни,.

Понятно, что, выводя новейший продукт на рынок, расчитывать на сектор консерваторов следует в последнюю очередь. Активные коммуникации с консерваторами – занятие фактически бессмысленное. Недоверие сообщениям от незнакомых людей – полностью обыденное явление в секторе консерваторов. Даже от отлично знакомых и доверенных людей консерваторы получают информацию с определенной толикой скептицизма. Пословицу «Старенькый друг лучше новейших 2-ух» можно считать девизом их жизни в применении ко почти всем сферам, в том числе к потреблению.

Естественно, есть бизнес-модели, удачно эксплуатирующие потребительский консерватизм. К примеру, преданность консерваторов старенькым обычным маркам дозволяет бодро развиваться рынкам предметов роскоши. Сейчас засилье новейших марок фактически «загоняет» консерваторов в условия ограниченного выбора посреди знакомых производителей, качество и репутация которых проверены десятилетиями. Соответственно, старенькые марки пользуются благосклонностью достаточно стабильной мотивированной аудитории в критериях слабенькой конкуренции, что гарантирует им базисные денежные результаты и свободу стратегических действий, направленных на рост в остальных, наиболее новаторских секторах.

«Гедонисты и Аскеты»

В Старой Греции было чрезвычайно всераспространено философское учение о гедонизме – сремлении к уюту, удовольствию и удовольствию. Высшей целью и главным  мотивом людского существования в кругах адептов этого стиля жизни провозглашалось извлечение удовольствий из каждого мгновения жизни. В те времена наслаждения не были так материализованы, как сейчас, их источниками обычно числились любовные развлечения, неповторимые яства, вино, музыка и вида. Сейчас этот «инструментарий» существенно расширен и овеществлен. Почти все сферы бизнеса нацелены на чувственные потребности аудитории, предлагая в дополнение к общим многофункциональным способностям собственных продуктов положительные чувства для потребителей. Конкурентнсть на почти всех потребительских рынках уверенно перемещается в область чувственного восприятия предложений потребителями.

Потребительские корзины «гедониста» и «аскета» приметно различаются друг от друга. Аскеты живут по принципам разумной достаточности, покупая только функции продукта и полностью не ориентируясь на его марочные и чувственные составляющие. Сущность и смысл их употребления состоят лишь в нужном для жизнедеятельности насыщении. Аскеты избегают удовольствий, так как они противоречат их жизненной позиции. Философия аскезы заключается в самоотвержении, ограничении благ, которые способны избаловать нрав. Соответственно, продукты для аскетов лишены большинства сервисных, чувственных, марочных оболочек. Их еда проста, их одежда умеренна и неброска, цвета неярки, музыка невесела. Основной закон аскезы – строгость к для себя – исключает любые неразумные излишества, хоть какой китч и пафос. Приблизительно так звучат требования к товарам аскетов.

Гедонисты, напротив, потребляют жадно, ярко, не скупясь. Их образ жизни основан на идеологии «извлечь удовольствие из каждого мгновения». Страсть к удовольствиям нередко служит им добрую службу, мотивируя проф и карьерный рост, предприимчивость и бизнес энергию – все то, что может обеспечить материальную базу удовольствий и удобства. Естественно, быть гедонистом дорого, аскеза еще выгоднее с экономной точки зрения. Конкретно потому гедонизм как стиль жизни наиболее характерен верхним группам социальной иерархии – элитам.

В товарах гедонисты лицезреют сначала нечто, способное доставить наслаждение, и уже опосля – его многофункциональные составляющие. Их не  увлекает то, что не может вызвать чувственные «вибрации», что не может впечатлить и запомниться. Истинные гедонисты обустраивают собственный быт так, чтоб даже мелочи могли приносить свою частицу радости. Потребление большинства продуктов и услуг, связанных с увеличением удобства есть проявление склонности к гедонизму.

Чтоб избежать суровых ошибок в сегментировании с применением дихотомии «аскеты/гедонисты»,  следует верно делить понятия принужденной и осознанной аскезы. Ежели образ жизни потребителя смотрится аскетично в силу недостающих доходов, но он тем временем морально устремлен к гедонизму, его нельзя относить к сектору аскетов. Отнесение потребителей к сиим категориям основано на их самоидентификации, и денежные возможности  в данном случае необходимо «брать в скобки». Склонность к гедонизму часто усиливается с ростом доходов, но это не абсолютное правило. Чрезвычайно нередко опосля периода «истерического» гедонизма, прошедшего на волне возросших доходов, люди приходят к переоценке структуры собственных ценностей, и тяга к удовольствиям отходит далековато на задний план.

«Экстремалы и Ипохондрики»

Строго говоря, ипохондрия – это чрезмерное внимание к собственному здоровью и физическому состоянию. Рассматривая индивидуальности потребительского поведения людей, склонных к ипохондрии, лучше избавиться от превосходной степени «чрезмерное» и отнести к данной категории потребителей, пристально следящих за своим здоровьем и избегающих физических рисков. В таком случае получится выделить противоположные  сегменты, условно названные «экстремалами» и «ипохондриками», проявляющие ощутимые различия в потребительском поведении.

Итак, снова обозначим две главные индивидуальности ипохондриков: ревностное отношение к собственному здоровью и активное избегание каких-то физических рисков. Из этих особенностей следуют глубинные мотивы употребления, направляющие этот сектор на «рынки здоровья» и отталкивающие его от «рынков экстрима». Эти две категории рынков вбирают в себя надлежащие отрасли либо отдельные продукты и сервисы.  Целебная косметология, оздоровительные курорты, омолаживающие процедуры, целительные массажи, диетические и натуральные продукты – все это относится к  «рынкам здоровья» главных потребителей которых мы условимся именовать «ипохондриками».

«Ипохондриков» в потребительском сословии уравновешивают «экстремалы» – горячие фанаты страсти и чувств, риска и безумства. Экстремальный туризм, небезопасные виды спорта, спорткары, байки – это вотчина экстремалов, не особо беспокоящихся о здоровье и долголетии. Эти люди не представляют собственной жизни без ощутимых встрясок, их основная мотивация – «взрывной гормональный микс», их основной ужас – скукотища и рутина. Жизнь таковых людей разнообразна  и скоротечна, они стремятся выжимать эмоции из всего, с чем соприкасаются. Склонность к экстремальному стилю жизни определяется сначала чертами нрава, заключающего в для себя смелость, амбициозность, авантюризм.

Разницу меж экстремалами и ипохондриками можно найти и на «нейтральных» рынках, верно не нацеленных на некий из частей. Различия приметны на уровне мотивации и разыскиваемых ценностей. К примеру, при выборе места отдыха ипохондриков заботит сохранность перелета и пребывания в отеле, а экстремалов – приключения, угрозы, утехи, ночная жизнь и остальные «источники новейших чувств».

Подход к сегментированию рынка, основанный на применении данной психографической дихотомии, полезен исходя из убеждений простоты позиционирования продукта, так как разыскиваемые ценности в рассматриваемых группах осознаются чрезвычайно контрастно. Ипохондрики верно знают, что такими являются и с явным наслаждением реагируют на предложения, подчеркнутые на аккуратное отношение к собственному здоровью. Экстремалы традиционно горды принадлежностью к данной касте, и чем больше производитель подчеркивает ориентацию собственного продукта на этот сектор, тем поближе его дела с «рисковой» аудиторией. В то же время, умышленное размещение в этом секторе товаров, по собственной сущности не соответственных духу экстрима, полностью бессмысленно. Под лозунгами из максимально экстремальной рекламы «Не томози – сникерсни» только дети набивают шишки в собственных псевдоэкстремальных играх. Говоря утрированно, суровые экстремалы шоколадками не питаются.

«Эстеты и Прагматики»

«Эстеты» различаются от «прагматиков» выраженной созерцательной склонностью. Меж содержанием и формой эстеты выбирают форму, получая ублажение от прекрасного и неповторимого внешнего облика предмета, его изящного дизайна, идеальной формы, гармонии цветового решения. Эстеты могут созидать и осознавать красоту, готовы существенно переплачивать за способность продуктов соответствовать их эстетическим представлениям. Многофункциональный капитал вещей имеет для эстетов не крайнее значение, но они активно избегают покупки некрасивых на вид предметов. Не имеет значения, идет ли речь о штопоре для бутылок либо каре: эстеты преследуют соответствие покупок своим представлениям о чудесном даже в мелочах. На пристрастиях эстетов построены целые отрасли, для почти всех индустрий тонкое отношение потребителей к красе является основной движущей силой. На макросегменте эстетов во многом базирована fashion-индустрия, рынок ювелирных украшений, каров, искусства и остальные сферы современного розничного бизнеса.  

Краса, которую можно реализовать, есть один из основных инструментов прибавления виртуальной стоимости. Иными словами, придав продукту эстетически правильные характеристики, производитель имеет все основания получить доп маржу в секторе эстетов. А так как в данном случае самой недлинной дорогой к красе является талант дизайнера, эстетика не сильно утяжеляет себестоимость производства продукта. Таковым образом, ориентация на интересы сектора эстетов сулит производителю жирные плюсы в денежных показателях.

Прагматики скроены по другому. Эти люди отторгают упор на форме предмета, на сто процентов фокусируясь на содержании. Любые изыски и наружные излишества в товаре означают для их только повод заплатить излишние средства, к чему они полностью не готовы. В собственном потребительском поведении прагматики напоминают аскетов, о которых речь шла выше. Но аскеты ограничивают потребление по идеологическим суждениям, а прагматики не пробуют лишить себя чего-либо, но не приемлют товарных «оболочек» в виде дизайна, стиля, истории бренда и иных виртуальных активов.

Как  и аскеза, прагматизм может иметь принужденный фундамент. Эстетические плюсы традиционно выражаются ощутимым дополнением к стоимости продукта, и люди со умеренным достатком стремятся избежать переплаты. В остальных обстоятельствах те же потребители с наслаждением приобрели бы наиболее прекрасные вещи, у их нет принципиальных оснований для отказа от эстетики. Этих людей не стоит относить к категории прагматиков, так как положительное изменение уровня доходов может исключить их из сектора. К секторам же следует относить «постоянные единицы», не трансформирующие свое отношение под влиянием микрофакторов.

Классификация «эстеты/прагматики» имеет очевидную пользу для сегментации, так как верно отделяет ценителей красы, готовых к значимым валютным растратам во имя эстетики, от людей с утилитарным отношением к вещам, строго нацеленным на многофункциональные ценности. Эти группы полностью по-разному реагируют на сущность коммуникаций, выделяющих эстетические либо многофункциональные ценности.

«Импульсивные и Рефлексивные»

Импульсивность – это одно из отражений подвижного характера человека. Импульсивность в собственном поведении традиционно проявляют сангвиники и холерики – люди живые, страстные, горячие. Рефлексивность же почаще проявляют медлительные, невозмутимые и чувственно скупые флегматики либо ранимые и астеничные меланхолики. В контексте маркетинга эту классификацию чрезвычайно полезно применять исходя из убеждений ощутимой различия нужного коммуникационного давления на сегменты, ведущего к одному результату. Иными словами, при иных равных критериях импульсивный клиент просит еще меньше маркетингового усилия для совершения покупки, чем рефлексивный.

Разъяснения этого эффекта лежат в области нейрофизиологии, классифицирующей типы высшей нервной деятельности по аспектам силы, уравновешенности и подвижности. «Подвижной» нервной системе наиболее характерна импульсивность, «инертной» – рефлексивность поведения. Эти физиологические индивидуальности достаточно точно отражаются на ежедневной жизнедеятельности людей, в том числе на их покупательском поведении. Продавцы-консультанты, находясь на «передовой» розничной торговли, могут увидеть тривиальные различия в поведении покупателей. 1-ые выбирают быстро, не достаточно интересуются детализированной информацией о товаре, наслаждаясь поверхностным описанием, не особо интересуются обоснованием цены и иными чертами. 2-ые не убеждены в выборе, отыскивают множество аргументов «за», до того как отважиться на покупку, донимают консультантов расспросами о мелочах. Конкретно так снаружи различаются импульсивные и рефлексивные покупатели.

Свои достоинства и недочеты исходя из убеждений маркетинга есть у обоих частей. Импульсивные покупатели требуют меньше внимания и усилия для воплощения сделки, наименее восприимчивы к ценам не чрезвычайно притязательны к условиям. Но в этом секторе тяжело строить лояльность, таковых покупателей тяжело «привязывать» к марке. Их деяния изредка отлично обдуманны и взвешены, потому конкуренты  имеют множество шансов заинтересовать импульсивного покупателя. Рефлексивные покупатели, напротив, не сделают скорого оборота фирме, но им еще проще втолковать аргументы последующей покупки, возвращения, лояльности. 

«Домоседы и Тусовщики»

Наименования этих частей наименее всего вписываются в психическую терминологию, но идеальнее всего передают сущность их стиля жизни. По-сути, эта дихотомия имеет дело не с какими-то психическими чертами, а с продиктованным ими и иными факторами стилем жизни. Проведенное рекламное исследование показывает, что около четверти участников не обожают находиться дома, предпочитая «движение»: прогулки, утехи, шоппинг. Приблизительно 30% респондентов балансируют меж домашним и «outdoor» досугом.  И, в конце концов, наиболее 45% россиян можно именовать домоседами: конкретно таковая толика участников исследования заявляет о желании находиться все свободное время дома.

Понятно, что в потребительских моделях этих частей есть значимые различия, поскольку  эти люди ведут полностью различный стиль жизни. Домоседам необходимо меньше одежды и украшений, но больше товаров питания, они не прогуливаются в рестораны и кафе, не посещают кинозалы и развлекательные комплексы, но активнее приобретают домашнюю технику, видео и книжки. Туристская сфера впрямую зависит от высококачественного состава мотивированной аудитории в ракурсе частей «домоседы» и «тусовщики». Почти все остальные рынки также чрезвычайно зависят от склонности потребителей к тому либо иному виду времяпрепровождения.

Рассматривая эту классификацию, следует также отделять «принужденных» домоседов от таких по убеждению. Рекламные исследования проявили, что домашний стиль жизни обходится в среднем в 1,5 раза дешевле, чем активный: конкретно такая разница в текущих расходах «домоседов» и «тусовщиков». Разделение «домоседов» по признаку мотивации к такому стилю жизни дозволит получить некие ориентиры на потребительские способности внутренних групп.

В данной статье мы коротко разглядели семь психографических категорий, очень нужных для использования в сегментировании мотивированной аудитории. В предстоящем эти дихотомии будут рассмотрены наиболее тщательно, чему будут посвящены отдельные публикации. Цель данного материала состояла в том, чтоб отдать читателям еду для размышления о многогранности потребительской среды исходя из убеждений психических особенностей потребителей. Эти индивидуальности практически невидимы невооруженному взору предпринимателя, но они часто являются центральной предпосылкой нарушения бизнес-планов и выстроенных прогнозов. Психография – это более непростая и суровая форма рекламных исследований, при проф подходе обнаруживающая чрезвычайно принципиальные выводы для бизнеса.